불황의 시대…매출 `홈런` 비결은

이벤트로 눈길 끌고 끊임없이 새 메뉴 개발
타임마케팅 활용·핵심고객 정해 귀찮도록 알려라

 

# 서울 송파구에 있는 카페bbq 패밀리타운점은 최근 카페형으로 매장을 바꾼 후 하루 평균 매출이 800만원에 이른다. 과거 10평 남짓한 배달 매장일 때 하루 매출(약 80만원)과 비교하면 10배 가까이 뛴 셈이다. 일반적인 치킨호프점 매출이 야간에 일어나는 반면 아침부터 새벽까지 일정한 매출을 올리는 카페형 매장의 장점이 통했다는 분석이다. 김지홍 점장(31)은 "요즘같이 경쟁이 치열한 환경에선 끊임없는 변신 없인 살아남기 힘든 것 같다"고 말했다.

# 생맥주전문점 치어스 수원 영통점은 오픈 직후 하루 70만원이던 매출을 최근 700만원까지 끌어올렸다. 이 점포는 단골 만들기 전략을 공격적으로 펼쳐 성공을 거둘 수 있었다. 금요일 저녁 8~10시를 `해피아워`로 정하고, 직장인이나 매장 근처 삼성전자 계열사 직원이 오면 기본 안주와 생맥주 1잔(500㏄)을 무료로 제공했다. 강효식 점장(37)은 "주변에 7~8개 경쟁점포가 있는 것을 보고 차별점을 두지 않으면 성공하기 어렵다고 봤다"며 "7년 넘게 쇼핑회사 마케팅부서에서 일한 경험이 큰 도움이 됐다"고 밝혔다.

 

요즘 창업시장은 생존하기가 매우 어려운 환경으로 바뀌고 있다. 베이비부머 퇴직자가 몰리면서 경쟁이 치열해진 데다 불황 탓에 소비까지 침체되고 있기 때문.

실제로 중소유통연구원에 따르면 최근 국내 자영업 종사자의 월평균 소득은 149만원으로 200만원 이하가 80% 이상을 차지하는 것으로 나타났다.

투자비 규모가 크다고 모두 성공하는 것도 아니다. 대형 점포들도 마케팅이나 경영기술 부족으로 고전하는 사례를 심심찮게 찾을 수 있기 때문이다.

이경희 한국창업전략연구소 소장은 "과거엔 점포를 열면 반짝 매출이 오르는 오픈효과를 기대할 수 있고, 손익분기점 도달 시기도 짧았지만 요즘은 그렇지 않다"며 "마케팅과 경영능력을 발휘해서 매출을 만드는 노력이 필요하다"고 설명했다.

매일경제신문은 이번 섹션에선 공격적인 마케팅과 남다른 노력으로 경쟁자들보다 적게는 20~40%, 많게는 100% 이상 매출을 늘린 점포 사례들을 소개한다. 베스트 프랙틱스(best practice)를 창업자들이 벤치마킹하도록 만들어 경영에 실제로 도움을 주기 위한 목적이다.

다양한 사례들을 모은 결과 매출이 잘 나오는 점포의 비결은 크게 7가지 키워드로 정리할 수 있었다. `변신과 혁신` `타임 마케팅` `핵심타깃` `지속적인 홍보` `단골고객 확보` `교육과 팀워크 강화` `우월한 상품력`이 그것이다.

◆ 끊임없는 변신과 혁신

지속적으로 매출을 올리기 위해서 끊임없는 변신과 새로운 시도, 개선은 필수사항이다. 새로운 메뉴 출시가 필요할 수도 있고, 인테리어 리뉴얼이 필요하기도 하다. 운영상 크고 작은 문제를 개선하는 것도 도움이 된다. 심지어 매출을 위해서는 기존 사업모델을 뛰어넘어 새로운 컨셉트를 도입하는 혁신도 필요하다.

bbq프리미엄 카페 내부

 

앞에 사례로 든 카페bbq 송파 패밀리타운점을 대표적인 케이스로 들 수 있겠다. 이 매장은 오픈 이후 모두 3번의 변신을 시도했다. 배달 매장에서 호프 매장, 다시 카페형으로 형태를 바꾼 것. 매출액 상승 과정도 이 흐름을 그대로 따라온다.

10평짜리 배달 매장에서 80평짜리 호프 매장으로 늘릴 때 매출액은 하루 평균 80만원에서 200만~300만원까지 뛰었다. 지난겨울 카페형 매장으로 바꾼 후엔 최대 1040만원까지 일매출을 올린 적도 있었다.

김지홍 점장은 "얼마 전까지 주차장으로 사용하던 매장 전면을 테라스로 확장하고 테이블을 추가해 매출액을 더 끌어올릴 계획"이라고 말했다.

가맹본부로서도 새로운 경쟁자가 계속 나타나는 무한경쟁 시대에 살아남기 위해선 지속적인 변신과 혁신이 필요하다. 끊임없는 메뉴 도입을 시도하는 오니기리와이규동을 대표적 사례로 들 수 있겠다. 이 브랜드는 론칭 초기만 해도 삼각김밥과 쇠고기덮밥(규동)이 주력 메뉴였다. 하지만 이후엔 우동 세트 메뉴, 돈부리 메뉴에 이어 최근에는 도시락 메뉴와 쌀로 만든 버거 메뉴까지 출시했다.

또 테이크 아웃 매출을 높이기 위해 닭강정 메뉴까지 새로 개발했다. 회사 관계자는 "오니기리와이규동의 경쟁자는 분식을 넘어 햄버거, 샌드위치 전문점까지 포괄할 수 있다"며 "그들과의 경쟁을 위해선 매출을 배가하려는 노력을 끊임없이 할 수밖에 없다"고 설명했다.

◆ 타임 마케팅을 펼쳐라

어떤 업종이든 손님이 몰리는 시간대와 그렇지 않은 시간이 있다. 계절적인 비수기와 성수기도 있다. `타임 마케팅`을 활용해 손님이 상대적으로 적은 시간대에 매출을 올린다면 전체 매출도 자연스럽게 상승할 수 있다는 뜻이다.

크린토피아가 멀티세탁전문점(드라이클리닝+물세탁)으로 선보인 서울 양재점은 타임 마케팅을 절묘하게 사용한 사례로 들 수 있다. 드라이클리닝 성수기는 일반적으로 봄과 가을이다. 반면 물세탁은 여름에 매출이 높다. 양재점은 이 시간적 성수기와 비수기의 매출 균형을 맞춰 월평균 순수익을 900만원까지 높였다. 일반적인 세탁편의점 월수익이 200만~450만원이고, 500만원만 넘겨도 `대박`이라는 점을 감안하면 엄청난 수치다.

일본 도시락 전문점 `오벤또` 매장

 

일본 도시락전문점 오벤또 상암점은 하루 평균 매출액이 200만원에 달한다. 비결은 이른 아침 영업이다. 주변 상권에 직장인이 많고 이들이 아침을 거르는 경향이 높다는 사실에 착안해 아침 메뉴를 개발한 것이 큰 성공을 거뒀다. 박인천 점장(37)은 "도시락전문점은 아침과 저녁 매출이 점심에 비해 떨어진다"며 "이 단점을 극복하려 한 것이 큰 도움이 됐다"고 말했다. 점장은 "최근엔 퇴근하는 직장인을 노린 테이크아웃 메뉴도 내놓았는데 반응이 좋다"고 설명했다.

앞에서 거론했던 카페bbq 송파 패밀리타운점도 타임 마케팅을 잘 활용한 사례다. 이 매장에선 오전엔 브런치, 점심과 오후엔 피자와 파스타 등을 판매한다. 대신 저녁 이후에 가서야 치킨과 호프주점으로 변신한다. 특정 시간에만 고객이 몰리는 음식점이나 호프주점과 달리 영업시간 동안 꾸준히 고객을 충족시킬 상품을 갖추고 있는 셈이다.

◆ 핵심타깃 고객층을 잡아라

동일한 업종이라도 상권이나 입지 유형에 따라 고객층은 다르다. 즉 주력 고객층이 직장인, 대학생, 주부, 가족 단위인지 여부에 따라 어필하는 매력 요소도 다르다는 뜻이다. 때문에 해당 상권 고객을 분석하고 그룹별 핵심 타깃을 노리는 마케팅 전략을 수립하는 것 또한 매출의 비밀이다.

채선당 메뉴.

 

샤부샤부전문점 채선당 홍대점을 운영하는 지민규 점장(30)은 핵심 고객층을 공략하는 방법으로 매출을 끌어올렸다. 그가 점포를 열 당시 하루 매출은 100만원. 초기 매출로 적은 편은 아니었지만 투자비가 3억7000만원이라 손익분기점을 빨리 넘겨야 했던 지 점장은 돌파구를 모색하기 시작했다. 그의 해결책은 `20대 여성`이었다.

일반적으로 샤부샤부전문점 주요 고객층은 가족이다. 하지만 채선당 홍대점은 대학가 상권이라 고객층이 얇아 매출에 한계가 있었다. 지 점장은 역발상 전략을 썼다. 주변 고객층이 20ㆍ30대 여성이라는 점을 감안해 홍보와 서빙 방식을 모두 바꿨던 것. 일단 샤부샤부와 월남쌈이 다이어트에 효과가 있다는 내용을 적극적으로 알리고, 인테리어도 의자에 앉는 입식으로 바꿨다. 다른 샤부샤부전문점과 달리 서비스 직원 연령도 20대로 제한해 차별점을 뒀다. 이러한 노력 덕분에 최근 채선당 홍대점 일평균 매출은 250만원까지 올라갔다.

◆ 지속적인 홍보

매출을 지속적으로 유지하고 높이려면 공격적인 홍보도 필수 요소다. 특히 국내 창업시장은 경쟁이 치열하고 유사한 업종이 많기 때문에 매장 강점이나 존재를 고객에게 적극적으로 알리는 자세가 필요하다.

최근 샤부샤부전문점 업계에서 돌풍을 일으키고 있는 `바르미 샤브샤브`는 매장 오픈 초기에 대대적인 홍보를 하는 것으로 유명하다. 약 700만~800만원을 홍보비로 책정하고 전단지 수십만 장을 주변 상권에 융단폭격하는 것이다. 이준혁 대표는 "매장 규모가 클수록 손익분기점 도달 기간을 당겨야 한다"며 "매장을 빨리 알리기 위해선 공격적인 홍보만큼 좋은 방법이 없다"고 강조했다. 이 대표는 "전단지 광고효과가 갈수록 떨어진다는 의견도 있지만 오픈 초기엔 웬만한 지역 주민에게 매장 존재를 인식시키는 것이 중요하다"고 덧붙였다.

지민규 채선당 홍대점 점장도 매장 오픈 초기부터 직접 홍대 거리에 나가 전단지를 배포했다. 지금까지 전단지 돌리는 일을 다른 사람에게 맡기지 않았을 정도. 지 점장은 장사 준비를 하는 오전 10시 이전부터 전단지를 돌리는데, 하루에 돌리는 숫자만 100~300장에 이른다. 지 점장은 "전단지 외에 20ㆍ30대에게 인기가 높은 쿠폰북을 골라 광고도 진행한다"며 "쿠폰 회수율이 낮아 별 효과가 없다고 생각할 수 있지만 전혀 그렇지 않다"고 강조했다.

◆ 단골 고객은 철저히 관리

고객은 크게 두 종류밖에 없다. 신규 고객과 재방문 고객이다. 하지만 신규 고객을 무한정 늘릴 수는 없다. 즉 한 번 방문한 고객이 매장을 자주 찾는 빈도가 높을수록 매출이 상승한다는 뜻이다. 강병오 FC창업코리아 대표는 "재방문 고객은 매장을 찾을 동기가 없으면 오지 않는다"며 "할인이나 쿠폰, 마일리지 적립 등 특별대우를 해야 다시 찾아오는 경향이 높다"고 설명했다.

앞에서 사례로 든 강효식 치어스 수원영통점 점장은 "단골 고객을 잘 관리하지 않으면 매장이 망하는 것은 시간 문제"라고 말한다. 그는 `해피아워 할인` 외에도 고객 재방문을 유도하기 위해 현금 결제 시 3%, 카드 결제 시 5%를 적립하고 현금처럼 사용할 수 있도록 만들었다. 또 주말 저녁, 가족 단위 고객이나 젊은 부부 고객을 잡기 위해 매달 `패밀리데이`를 정해 가족 단위 고객에게 안주 할인 및 생맥주 500㏄를 서비스로 제공하고 있다.

◆ 직원들 팀워크 강화

고객들이 매장을 다시 방문하는 데는 종업원과의 유대도 큰 영향을 미친다. 매장에서 근무하는 직원과 고객이 친해지고 유대감을 쌓는다면 점포가 자리 잡는 데 큰 힘이 된다.

점포 운영의 효율성 차원에서도 좋은 팀원과 직원의 장기근속은 중요한 요소다. 직원이 자주 바뀌면 업무에 서투르고 품질이나 서비스 실패로 연결될 가능성이 높기 때문이다. 이런 이유 때문에 교육을 통해 직원들 서비스 마인드를 높이고, 숙련도를 꾸준히 높여야 한다. 또 조직원 처우를 개선하고 동기를 유발하는 정책도 도입해야 한다.

한촌설렁탕은 점포 대부분의 한 달 매출이 4000만~5000만원을 넘는다. 회사에 따르면 직원 교육을 강화하면서 점포 매출도 함께 상승했다.

이 회사의 직원 교육은 아르바이트생과 정식 사원 모두를 대상으로 한다. 대신 아르바이트생들은 이직이 잦아 교육이 쉽지 않다는 점에 착안해 서비스 아카데미를 온라인으로 운영하고 있다.

직원들은 본사 사이트에서 동영상 교육 자료를 본 후 워크북을 통해 추가로 교육 과정을 진행한다. 교육 과정은 모두 6일치로 구성됐는데 매장에서 일어날 수 있는 다양한 상황에 대처하는 요령이 담겨 있다. 5일까지는 동영상 강좌를 통해 이론을 배우고, 6일째엔 점주의 실전평가가 이뤄진다. 여기서 탈락하면 프로그램을 다시 청취해야 한다. 정보연 한촌설렁탕 대표는 "경력이 짧은 사람이나 긴 사람 모두 동일한 수준으로 서비스를 제공할 수 있도록 BSP(basic service point)를 정하고, 이를 종업원에게 갖추도록 하는 것이 아카데미를 설립한 목적"이라고 밝혔다.

◆ 상품력은 기본 중에서도 기본

족발보쌈전문점 토시래

 

다양한 마케팅 활동이 매출을 올리는 데 도움이 되는 것은 틀림없다. 하지만 품질이 뒷받침되지 않는 마케팅은 오히려 고객을 떠나게 만들 수도 있다. 때문에 전문가들은 제품 품질력을 높이려는 노력을 게을리해서는 안 된다고 말한다. 지난해 4월 오픈한 족발보쌈전문점 토시래 가락시장점은 112㎡(약 34평) 정도지만 매달 5000만원 넘는 매출을 올리고 있다. 임성복 점장(35)은 "크지도 않은 매장에서 이 정도 매출을 올린 이유는 바로 맛에 집중했기 때문"이라고 말했다.

실제로 임씨는 매일 부드럽고 담백한 족발을 고객에게 제공하기 위해 직접 삶는다. 배달을 하지 않는 것도 비슷한 맥락에서 해석할 수 있다. 배달하는 과정에서 족발 품질이 떨어지면 고객들에게 맛없다는 인상을 남기게 될 수 있어 아예 하지 않는다는 것이다.

천편일률적인 족발 메뉴에서 벗어나 퓨전 메뉴를 만든 것도 또 다른 성공 요인으로 작용했다. 해파리냉채에 겨자소스를 얹은 `냉채족발`, 중국식 고추잡채에서 힌트를 얻은 `고추잡채족발` 등 다양한 재료를 첨가해 메뉴의 폭을 넓혔다.

 

 

매일경제  2012.07.27